así es Smarttek, la empresa gallega que lidera el segmento de los robots limpiacristales – El diario andino

A José Manuel Ruiz, cofundador y CEO de Smarttek, le preguntamos al iniciar nuestra entrevista cómo se le ocurrió a él y a su socio —José Manuel Sanguiñedo— la idea de crear una empresa que fabricara robots limpiacristales. Su respuesta ni siquiera fue una afirmación. Fue una pregunta:

«¿Cuántas ventanas hay en el mundo?»

Con eso basta para entender el éxito de una empresa que ambos crearon hace ya doce años y que han logrado convertir en una absoluta referencia en este mercado. Y lo han hecho desde Santiago de Compostela, en Galicia. La cuestión, por supuesto, es cómo lo han logrado. 

De un éxito empresarial a otro

Ruiz se lanzó pronto a crear productos innovadores. Tras acabar la universidad trabajó en un entonces novedoso proyecto de defensa contra incendios con sistemas de teledetección y de seguimiento para aeronaves. Aquello tan solo sería una primera experiencia en un segmento —el de la creación de productos que solucionan problemas— en el que ha acabado desarrollando toda su carrera.

De hecho, tras aquellos primeros pasos, Ruiz fue uno de los cuatro cofundadores de BluSens (Blu:Sens). Muchos de los lectores más veteranos de la recordarán, pero para los que no lo hagan, estamos ante la que fue la gran promesa del sector tecnológico gallego. 

Aquella empresa logró en pocos años convertirse en un referente como marca de productos de electrónica de consumo: comercializó televisores, portátiles, discos duros, reproductores de DVD, navegadores GPS y sobre todo reproductores MP3. De hecho, solo en 2006 vendió nada menos que 500.000 de estos dispositivos. 

La empresa destacó por su flexibilidad y su capacidad de reacción ante nuevas tendencias de mercado. Cuando detectaban que había alguna nueva tendencia en el mercado de la electrónica de consumo, entraban a competir ferozmente con productos propios: lograban diseñar rápidamente alternativas a esos productos que fabricaban en China y traían en avión a España para ponerlo a la venta casi de forma inmediata. 

La estrategia funcionó durante mucho tiempo, y la firma llegó a patrocinar un equipo de Moto GP y a organizar campañas de promoción en Pachá. En 2008, eso sí, Ruiz decidió que esa etapa ya había tocado a su fin y que tocaba buscar nuevos proyectos. 

Años después —ya con Ruiz y Sanguiñedo fuera de ella desde hacía tiempo—, Blusens acabaría siendo investigada por supuesto fraude fiscal. Los problemas de financiación acabaron provocando que la empresa se declarara en concurso de acreedores a finales de 2013. Pero esa es otra historia. Una de la que Ruiz y Sanguiñedo ya no formaban parte.

Nace Smarttek

Fue en esos años en los que Ruiz y Sanguiñedo detectaron una necesidad en el mercado. En nuestra conversación con él recuerda cómo en un momento dado se dieron cuenta de que había un segmento de mercado en el que sorprendentemente nadie se había metido. 

«No había nadie que lo hiciera, y detectamos una necesidad de mercado. Había riesgos de caídas, problemas posturales, problemas de salubridad… Había un camino claro que permitía mejorar la seguridad en esos trabajos». Ruiz y su socio realizaron un diagnóstico del mercado y comprobaron que lo único que había era soluciones mecánicas, como pértigas con motores. Más allá de eso, no había nada. 

Sorprende esa realidad, sobre todo porque en 2014 los robots aspiradores de iRobot eran ya muy conocidos y apenas había competencia destacable. Luego, por supuesto, llegarían los fabricantes chinos, pero ni en EEUU ni en Asia parecía haber interés alguno por solucionar el problema de cómo limpiar los cristales de forma automatizada.

Ahí es donde entraron las máquinas de Smarttek, que como confiesa Ruiz, no son tampoco especialmente complejas. «Tienen un motor de succión, unas orugas y unos paños», explica, «pero como no había nada teníamos una oportunidad». El crecimiento inicial, por supuesto, fue complejo. 

Lo primero que hicieron fue dirigirse a soluciones orientadas al mercado doméstico. «Allí buscamos un gran aliado comercial, que fue El Corte Inglés en la parte de consumo. Había que vender y era difícil», así que dedicaron mucho tiempo a «evangelizar» sobre el producto y sus ventajas. 

La cosa avanzaba en todos los sentidos. En 2017 y 2018 comenzaron a trabajar en proyectos piloto para adaptar sus robots y orientarlos a entornos profesionales. Pero entonces pasó algo con lo que no contaban. «Íbamos a hacer una inversión masiva para lanzar estos modelos, pero nos vimos frenados por la pandemia», explica, «aunque ahora, con perspectiva, no teníamos qu ehaber frenado». ¿Por qué, le preguntamos? Ruiz nos responde que en realidad la pandemia provocó justo el efecto contrario en su mercado: «ayudó a vender más robots».

En realidad pasó en otros muchos sectores que se vieron impulsados por el confinamiento. No solo hablamos de las soluciones de videoconferencia —Zoom y Temas fueron los grandes ganadores de ese sector—, sino de todo el sector de los semiconductores, que vivió una demanda extraordinaria y muy por encima de la ofertay la capacidad logística de ese comprometido momento. Incluso el sector de los PCs vivió ese frenesí: tras años cayendo sin parar, el sector vivió una singular época dorada con el confinamiento. Luego, por supuesto, tanto uno como otro mercado sufrieron una (importante) corrección.

En Smarttek lograron superar esas mismas dificultades y comenzaron a introducir sus soluciones en el segmento profesional:

«Buscamos empresas como grupos hoteleros y restaurantes, y comenzamos a ofrecerles nuestro producto. Tenían éxito porque demostraban poder mantener los cristales libros con más accesibilidad, pero sobre todo lo hacían porque como éramos los primeros en hacer algo así, era más fácil entrar en esos mercados. Las grandes compañías no suelen abrir la puerta, pero en este caso sí lo hacían porque ofrecían algo diferencial que no tenían».

Una cultura «muy japonesa»

En todo momento Smarttek no paró de seguir invirtiendo tiempo y dinero en seguir mejorando sus robots limpiacristales, y como Ruiz explica, «siempre hemos tenido una cultura muy japonesa, para nosotros un ciclo bueno dura unos 10 años«. 

Esa visión a largo plazo, muy propia de Japón y desde luego de China, no es tan frecuente en el vertiginoso mundo occidental. Ruiz aquí da respuesta a una pregunta importante: ¿por qué no había (ni hay apenas) más gente haciendo robots limpiacristales? 

«Porque hay poca gente en el mercado que quiera sufrir durante ocho o diez años. Ese es el motivo por el que hemos podido estar todo este tiempo navegando solos. Hay que admitir que durante todo este tiempo estás en un segmento de poco volumen, al menos de momento».

Así, nos confiesa que durante todo este tiempo en Smarttek han invertido mucho tiempo y dinero en desarrollo, marketing o evangelización. «Mientras, otras empresas que tenían mucha más capacidad veían que de momento no había un volumen importante y que no les compensaba». 

El problema señala, está en la actual cultura del corto plazo. Ellos podían y querían adoptar otra filosofía «quizás por que ya veníamos de un viaje previo [Blusens]. Los grandes players del sector se ven obligados a hacer lo que hacen como lo hacen porque desde el entorno de la inversión se les lleva a correr mucho». Aquí, destaca Ruiz, hay una realidad, y es la de que «el mercado va a su ritmo». 

En toda esa evolución lo que también han cambiado son esos robots, que pueden ser «sencillos» a grandes rasgos, como explica Ruiz, pero que a lo largo de los años han ido sufriendo mejoras importantes. «Con las primeras soluciones no eras capaz de tener un sistema en el que las mopas vibrasen y pudiesen frotar el cristal con mayor intensidad», recuerda este experto, que también destaca cómo «tampoco podías pulverizar: tenías que pulverizar manual y luego que pasase el robot«.

Todo eso fue cambiando con el tiempo, y ahora por ejemplo ha habido mejoras notables en los motores de succión, que permiten «balancear el tipo de succión y según eso modificar el tipo de limpieza». Pero es que hay otros obstáculos que han ido salvando. «El mundo de las ventanas también ha ido evolucionando, y por ejemplo hay edificios con ventanas sin marcos: el robot debe adaptarse a eso».

Todas esas mejoras tecnológicas, explica Ruiz, han permitido que hoy en día dispongan de robots con un peso ya notable y que no tienen problemas a la hora de mantenerse «pegados» a los cristales. 

El que más pesa y funciona sin cables o arneses es un modelo de cerca de 8 kg, pero es que tienen uno de 23 kg que sí que va con cuerda para evitar posibles problemas. Estos robots pueden efectuar la limpieza tanto por la parte interior del cristal como la del exterior, y para edificios se hace uso de un arnés de seguridad para el exterior y cuentan con alimentación electrica o baterías adicionales. 

En España, 90% de cuota en robots profesionales

En Smarttek, por cierto, no se han limitado a los robots limpiacristales. Han acabado entrando en el sector de los robots de limpieza de paneles fotovoltaicos. «Tenemos el único equipo 100% autónomo», explica, «y para manejarlo no se necesita a nadie teledirigiéndolo». 

Parece un nicho especialmente prometedor, sobre todo teniendo en cuenta el auge de las energías renovables en general y el de la energía solar en particular. Europa, donde se centran las operaciones comerciales de Smarttek, tiene instalaciones enormes, y la empresa ya participó con éxito en la feria Intersolar en Alemania para mostrar la capacidad de estos robots. 

Ese mercado, no obstante, no es el principal para Smarttek, que tiene como objetivo —y Ruiz lo deja muy claro—, «ser la compañía de referencia y líder en robots limpiacristales a nivel mundial. Y estamos muy cerca».

Para lograrlo, añade este emprendedor, siguen un enfoque llamativo: analizan lo que hay en su entorno y llegan a alianzas con otras empresas para, por ejemplo, licenciar patentes. Eso «permite que el time to market (el tiempo que se tarda en desarrollar y poner un producto a la venta en el mercado) sea más rápido», pero es que además para estos ingenieros hay algo muy claro: 

«Desarrollar lo que está desarrollado no es desarrollo. Es importante buscar siempre juntarse a alguien con quien puedas avanzar, y de ese modo todos ganamos. La sociedad lo que quiere es que le des soluciones».

De hecho, Ruiz nos habla de un gran reto técnico que por ejemplo acaban de patentar aunque hasta ahora estaba un poco tras las bambalinas. Este emprendedor nos confiesa cuál era ese gran secreto: saltar los marcos de las ventanas. 

«Aquí trabajamos en vertical y cualquier fallo tiene consecuencias. Por eso le digo al público que en un equipo que trabaja en vertical intenten no ir a lo barato sino a lo bueno que está probado. No solo te puedes cargar el equipo porque ha caído sino también pierdes dinero. La fiabilidad de nuestros equipos en trabajo vertical es brutal. Son equipos caros, pero porque tienen que garantizar cosas como la potencia de motores, y el servicio postventa debe tender a cero».

Toda esa trayectoria ha dado su resultado. El ciclo de crecimiento, nos explica Ruiz, es singular: suelen crecer de forma notable un año (más del 30%) para luego estabilizarse dos o tres años (estabilizarse no es un crecimiento 0%, él indica que estas fases crecen un 10-12%) y luego volver a tener picos importanes de crecimiento. 

«Nosotros hacemos esos ciclos de estabilización por estrategia. En esos ciclos es coo cuando en la bolsa buscas un soporte. Luego desarrollas nuevos equipos que requieren nueva inversión y vuelves a buscar otro impulso».

El resultado de dicha estrategia es llamativo: en España, destaca, «tenemos el 90% de cuota en robots limpiacristales profesionales, esa es la realidad», y de hecho puede que sea más. En el mercado doméstico su cuota actual en venta física está casi en el 60%, mientras que a nivel global de ventas —contando el comercio online— esa cuota se sitúa en aproximadamente el 35%. «En el resto de mercados [fuera de España] esas cuotas bajan entre 10 y 15 puntos». 

Pero para él el resumen es claro: «búscame una compañía a nivel mundial que se dedique a esto: no la hay«. Y ciertamente no la hay. De momento. Pero cuidado, porque que acabe apareciendo una (o varias) puede no ser un problema en absoluto.

La amenaza china será una bendición

Le recordábamos a Ruiz lo que ocurrió con los robots  aspiradores: la empresa estadounidense iRobot logró identificar esa necesidad y oportunidad que había en el segmento de los robots aspiradores y conquistó el mercado.

Sin embargo años después China entró en dicho segmento y ha acabado arrasando. ¿Puede pasar en el sector que ahora lidera Smarttek? Para él la respuesta es clara:

«Si China no está ya en nuestro segmento es porque por volumen no le interesa aún. Cuando entren será porque haya un mercado tan salvaje que tener un 10% de cuota será una buen resultado». 

Lo curioso es que para él la posible entrada de fabricantes chinos en este mercado será la mejor noticia posible. Ellos llevan trabajando en el sector durante 12 años y «eso tiene que dejar algo y como poco tendrás algo con lo que seguir luchando», pero es que para él «ojalá nos pase [que entren los fabricantes chinos] porque significará que todo el mundo querrá tener uno de estos robots.» 

De hecho su opinión es la de que el hecho de que los fabricantes chinos acabaran entrando en el sector de iRobot era la mejor de las señales. «Cuando todo el mundo hace lo que tú haces, es que has hecho algo bien. Lo de iRobot y Roomba es espectacular. Lo mismo opino de GoPro. Luego es verdad que entras en una fase puramente financiera slavo que tengas la capacidad de diferenciación, pero ahí puedes seguir casi indefinidamente».

«Europa ha vivido demasiado tiempo de ser Europa»

Otro de los elementos diferenciales de Smarttek es que también tienen capacidad de producción propia. «Ahora mismo podemos fabricar el 20% aquí» de los equipos profesionales, «y con la hoja de ruta que tenemos marcada queremos llegar al 40% en tres años». 

Eso nos llevó a una parte importante de la entrevista, y es la de cómo veía este profesional la posibilidad de que Europa volviera a ser productor —y no tanto consumidor— de tecnología. 

Smarttek tiene muchas alianzas con entornos de desarrollo, centros tecnológicos y startups pequeñas muy especializadas, y las tiene tanto aquí como fuera de aquí porque señalan, es algo inevitable. Aún así, explica, «en 5-7 años debería ser viable volver a producir en España y en Europa un porcentaje muy elevado de productos, pero la cadena de suministro y de semiconductores está como está». Aquí, eso sí, hace una aclaración importante: 

«Europa podrá volver a ser productiva para dispositivos profesionales. Para el mercado de los consumidores y productos como móviles ese objetivo es mucho más difícil». 

Para él Europa debe hacer ese trabajo y ser capaz de producir semiconductores y fabricar equipos. «Si cualquiera de los dos bandos [EEUU, China] te corta el grifo entramos en la miseria», advierte:

«En Europa somos lentos, es así, hemos vivido muchos años de ser Europa, pero creo que en los últimos 10 años nos hemos llevado muchos tirones de orejas. Con la pandemia, por ejemplo: las mascarillas, ni teníamos. Recientemente con EEUU y los aranceles». 

Por eso mismo para Ruiz Europa debe reaccionar. «La evolución de la sociedad está vinculada a la tecnología». En su opinión a nivel formativo «tenemos gente brillante con unos conocimientos espectaculares» y según él lo que hay que hacer es lograr que toda esa gente aproveche esos conocimientos «y los aplique a la producción porque ahora está todo robotizado. Fabricar ya no es apretar tornillos. El reto es económico«, destacaba. 

Su visión de futuro es la de una Europa en la que se creen grandes fábricas. No necesariamente en España, sino en todos los países. «Mi compañía nunca va a tener una fábrica propia, va a colaborar con fábricas». Lo ideal sería por tanto poder tener independencia de EEUU y de Asia, porque como explica, hoy en día «Asia tiene la capacidad e poner en la miseria a quien le dé la gana». 

En Europa también tenemos un problema con la obsesión regulatoria: «La normativa tiene aque acompañar. Si la legislación permite esas innovaciones la gente se dedicará a hacer cosas de alto valor». Así, hay gente que tiene miedo a los robots limpiacristales de Smarttek porque les pueden quitar el trabajo, «pero lo que hacen es evitar ese trabajo de riesgo». 

Para Ruiz «todo lo que te puedan hacer las máquinas, bienvenido sea, y que los seres humanos se dediquen a controlar las máquinas».

«Cuando veo un robot humanoide, me acojona»

Teniendo en cuenta que hablamos con un experto en robótica, era inevitable no hablar sobre si los robots humanoides que están ahora tan de moda tienen o no futuro en su opinión. 

Para Ruiz ese segmento —en el que indica que su empresa no está trabajando— «sí que tiene futuro», pero con matices. 

«El camino va a ser lento y de adaptación progresiva por una cuestión de impacto visual y psicológico para las personas. Cuando veo un humanoide me acojona”.

Ruiz destaca cómo ha habido grandes avances, pero mientras que en unos entornos tendrá mucho sentido, en otros no. «En el hogar no lo tengo claro, ahora hay unos players como Tesla que van a una velocidad y tienen tanto dinero que pueden romper todos los esquemas». 

Sin embargo, insiste, desde el punto de vista de la sociedad este tipo de máquinas son impactantes, y aceptarlas ampliamente va a costar. 

«Cuando ves una máquina cuadrada e indefensa [como una caja de ordenador] no pas nada, pero cuando ves que es como tú, da miedo. Puede pasar que las máquinas fallen, que la implementación de la IA sea paranoica o que puedan aprender por sí mismas. Todo eso puede retrasar la implementación del robot humanoide»

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