productos reacondicionados y de alquiler

Hace aproximadamente diez años, lo que hoy conocemos como Solo una feria de intercambio ocasional era un evento aislado que carecía de la relevancia que posee en la actualidad. Hoy en día, la recompra y la reventa de material deportivo se ha convertido en uno de los pilares fundamentales que sostiene el crecimiento de Decathlon, la popular cadena francesa que ha captado la atención de un bazar creciente de consumidores.

En el contexto actual, la cadena ha transformado la economía circular en una propuesta comercial, convirtiéndose en un atractivo especialmente para el público joven en un país que se muestra ávido por aprovechar chollos en reacondicionado. Además, se ha manifestado como un factor clave en su rentabilidad, especialmente en el mercado español, donde su presencia es aún más notable.

El primer ‘Trocatlón‘ se dio en el año 2013 en España, marcando un hito al replicar la primera feria semestral que se había estado organizando en Francia desde los años ochenta. Este evento tuvo un papel crucial en el desarrollo de la estrategia actual, aunque hoy su nombre evoque una sensación de nostalgia.

Ya cinco años después, Decathlon decidió adoptar el concepto de “ocasión” y aumentar la periodicidad de estos mercados antes de adoptar la actual denominación de », Segunda vida. Este proyecto ha formalizado un método de donación, reciclaje y venta de productos que han sido devueltos, integrándose a su operativa diaria.

La evolución de tener tres nombres distintos en la última década va más allá de cuestiones de marketing; representa una transición de un evento específico y limitado hacia un servicio permanente que ahora se integra con la oferta de novedades. Este enfoque aporta un peso cada vez más significativo a sus resultados financieros y es un claro indicativo de su adaptabilidad y crecimiento en el mercado.

Decathlon no es la única empresa que ha tomado esta dirección. Competidores como IKEA han implementado su propio programa ‘pregustado’, mientras que Patagonia lanzó ‘usado usado’ hace casi diez años. Este fenómeno refleja una tendencia global donde la conciencia ambiental y sostenible se convierte en un elemento clave para mejorar los márgenes de rentabilidad.

Figuras de giro circulares

De acuerdo con el Informe de resultados 2024, se lograron 1.35 millones de artículos de segunda mano. Este dato no solo representa un volumen significativo, sino que manifiesta que cada uno de estos productos ha tenido un segundo ciclo de vida con costos marginales mínimos en comparación con la producción de nuevos artículos.

Además, también se ha registrado la realización de tres millones de reparaciones. Dos palancas críticas sustentan este logro: la capacidad operativa (1,730 talleres) y la fidelización de clientes. La confianza en la reparación se ha solidificado, ya que se ofrecen garantías extendidas que refuerzan la percepción de durabilidad y fortalecen la base de datos sobre patrones de fallos que informan futuras mejoras de diseño.

Casi la mitad de su oferta (48.5%) se origina siguiendo criterios de «ecodesign», lo que representa un aumento de diez puntos en comparación con 2023. Esto significa que el círculo no solo comienza y termina en la venta posterior, sino que también se establece en la fase de diseño. Se buscan piezas que sean fáciles de desmontar y estandarizadas, además de contar con manuales de reparación fáciles de entender, lo que reduce significativamente el esfuerzo de reacondicionamiento y abre el camino a modelos de alquiler y suscripción.

De hecho, como se ha visto en el ámbito de la tecnología del consumidor, esta estrategia anticipa las regulaciones europeas que exigirán que el «ecodiseño» se convierta en una obligación legal en el futuro.

En el área de los alquileres, Decathlon mantiene un 50% de participación en este mercado en España. Este hecho ejemplifica cómo la circularidad atrae a una variedad de audiencias. En el sur de Europa, hay gran cantidad de usuarios que practican deportes ocasionalmente:

• El esquiador de la Semana Santa.
• El ciclista de verano.
• El camper del puente de agosto.
• Y muchos más.

Este tipo de usuario percibe el «pago por uso» como una forma ideal de probar y actualizar su equipo sin la necesidad de realizar un gran desembolso (en un país donde la negociación es habitual) o lidiar con el almacenamiento de artículos voluminosos (en un ambiente urbano).

España, laboratorio sobresaliente

España se presenta como un país con un perfil de consumidor altamente digitalizado y muy familiarizado con los procesos de reventa. Plataformas como Wallapop y Vinded son una práctica común. Además, el mercado de bicicletas de segunda mano ha ganado una particular relevancia, avanzando en la psique colectiva de los consumidores.

Decathlon ha sabido capitalizar este comportamiento integrando 70 espacios circulares inaugurados en los últimos dos años: áreas amplias dentro de sus grandes tiendas que exhiben productos reacondicionados de manera digna, sin que estos se vean inferiores a los nuevos. La ubicación, además, es estratégica, situándose cerca de las cajas y puntos de atención al cliente, convirtiéndolos en el lugar ideal para compras impulsivas de último minuto.

La geografía española también contribuye a que sea un país perfecto para la logística inversa, facilitando la distribución de existencias a tiendas de costa o montaña dependiendo de la temporada. Esto se complementa con la fábrica de Tarbes, al sur de Francia, que se especializa en la reacondición de bicicletas, creando un sistema perfecto para el reciclaje y la readaptación de productos.

Aunque la historia parece positiva, también hay desafíos a considerar:

• Evaluación delicada. El equilibrio entre lo que ofrece el vendedor y el margen que necesita el minorista es frágil. Pagar demasiado reduce las ganancias, mientras que ofrecer un precio demasiado bajo puede frenar el flujo de productos. Decathlon utiliza algoritmos de fijación de precios dinámica que consideran factores como la demanda local, el estado estético del producto y la estacionalidad. Sin embargo, esto puede llevar a percepciones de arbitrariedad, afectando la confianza del consumidor.
• Capacidad de sus talleres. La cifra de tres millones de reparaciones es impresionante, pero esto puede convertirse en un cuello de botella. Los talleres se centran en productos específicos (ciclismo, montaña), pero la llegada de nuevos deportes, como el pádel, demanda diferentes piezas y habilidades. Formar y retener a técnicos especializados resulta crucial.
• Logística y datos inversos. Cada kilómetro adicional que se recorre para recoger productos usados podría anular parte de los beneficios en términos de reducción de CO2 que la compañía afirma en su marketing. Por ello, hay un compromiso con concentración urbana. Además, los datos que se generan, como el tiempo medio hasta la segunda venta, son una valiosa fuente de análisis, aunque la normativa GDPR podría limitar cómo se utilizan.

Pensando en 2026

La reciente mejora de la cuota de «Ecodesign» en su catálogo sugiere que para el próximo año podríamos esperar una mayor optimización, cosa que exigirá rediseñar familias enteras de productos. Este proceso no solo incluirá la sustitución de materiales por otros más ecológicos, sino también la modularización de componentes e incluso la normalización de tornillos y la publicación de guías de reparación abiertas. Esto, por supuesto, acarrea costos adicionales que la empresa debe enfrentar.

Decathlon también está explorando el uso de inteligencia artificial, según su CIO en una entrevista con El Español, para optimizar tanto la fijación de precios como la estimación del valor residual de productos. El objetivo final es integrar datos externos, como tendencias de búsqueda en Google, para prever la depreciación de un scooter en función de variables como el clima y su uso. Esto permitirá incluso hacer ofertas a los clientes antes de que decidan vender sus equipos, cerrando de esta manera la puerta a la competencia informal.

Por último, las suscripciones están en la mira. Aunque el alquiler diario puede parecer una fase inicial, es probable que evolucione hacia un manojo que combine la tarifa mensual, seguros, mantenimiento y la garantía de recompra.

Para avanzar hacia este futuro, Decathlon Pulse, su brazo inversor, se encuentra en búsqueda de nuevas startups en el sector del comercio electrónico. La empresa intentó adquirir TradeInn, aunque esta propuesta fue rechazada por sus fundadores. Además, está explorando la posibilidad de aplicar tecnologías como blockchain para la trazabilidad y otras soluciones financieras que faciliten microcréditos y apoyen el producto final.

Si todas estas iniciativas se ejecutan correctamente, es probable que, en un plazo de cinco años, el mercado de reacondicionamiento y venta de productos de segunda mano sea un componente aún más crucial del modelo de negocio de Decathlon, tanto a nivel económico en sus celdas de Excel como en la experiencia del consumidor en sus tiendas.

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