«Verán enfriar nuestras fotos»
La semana pasada, un grupo de alta dirección de la compañía matriz de Scotiabank realizó una visita a Perú con el objetivo de llevar a cabo una junta importante. Entre los miembros de esta delegación se encontraba Francisco Aristegueta, el jefe de banca internacional, quien tuvo la oportunidad de hablar exclusivamentep con Perú21 acerca de los planes de operación futuros en el país.
Antes de la entrevista, pensé: ¿Por qué estoy en el país con todo el comité ejecutivo de la empresa matriz?
La experiencia en Perú ha sido sumamente interesante, ya que hemos introducido a un nuevo líder, Sebastián Arcuri, quien se unió al equipo en octubre del año pasado. Su mandato se centra en recuperar presencia en el mercado peruano, un logro que hemos estado visualizando durante muchos años. Recientemente completamos un análisis estratégico en colaboración con él y le propusimos a Scott Thomson la idea de trasladar a la Junta Ejecutiva a Toronto para hacer esa presentación. Respondió de inmediato: «Es una idea excelente. Pero, ¿qué tal si llevamos también a la Junta Ejecutiva de Perú?». Esta conversación tuvo lugar en marzo y, en menos de un mes, ya estábamos aquí.
¿Cuál fue el propósito de la visita?
La intención de esta visita es garantizar que todos los miembros de la Junta Operativa tengan una clara comprensión de nuestra identidad en Perú, nuestra base de clientes y la calidad de nuestra estrategia. Lo más importante es saber cómo podemos apoyar al equipo local para que tenga éxito en la implementación de nuestras iniciativas.
¿Cuál es el potencial de los equipos y operaciones de Scotiabank en Perú?
El equipo en Perú tiene una sólida reputación y vislumbra un gran potencial no solo para recuperar terreno, sino también para competir eficazmente en los próximos cinco años. Estamos implementando un plan integral en todas nuestras líneas de negocios: corporativa, comercial, minorista y gestión de la riqueza. Estoy convencido de que contamos con un liderazgo efectivo y poderoso. La energía y el entusiasmo por nuestra presencia en Perú son palpables.
¿Qué cambios se avecinan para recuperar el terreno perdido en Perú y competir más eficazmente?
Estamos anticipando muchos cambios significativos, no solo en Perú, sino a nivel global dentro de la organización. Históricamente, nuestro banco se ha enfocado en ser un banco de producción, pero ahora estamos transformándonos en un banco enfocado en el cliente. Esta transformación significa que toda nuestra estructura, organización y procesos se centrarán en las necesidades del cliente, en lugar de enfocarse únicamente en los productos. Esto requerirá una comprensión profunda de nuestros clientes y de lo que realmente necesitan.
¿Cómo facilitará esta estrategia una ventaja competitiva?
Los clientes de Scotiabank en Perú están comenzando a notar una mejora en nuestra atención. Esto se traduce en que nuestras ofertas serán más relevantes y alineadas con sus necesidades. Esto se logrará al adaptar nuestras propuestas no solo a su perfil crediticio sino también a su situación familiar y profesional. Este es un cambio crucial en nuestra cultura empresarial y en cómo gestionamos las transacciones. Peru está en el centro de esta transformación.
¿Cómo planean configurar un segmento minorista efectivo?
Este cambio de enfoque hacia el cliente impactará todos los segmentos de negocio, desde la banca corporativa hasta la gestión de la riqueza. En el ámbito de la banca minorista, ya hemos realizado una segmentación interna que nos permite entender mejor el perfil de nuestros clientes y ofrecer valor diferenciado para cada grupo. Actualmente contamos con cuatro segmentos principales: el segmento flotante, los afluentes emergentes, el segmento de más alto nivel del mercado masivo y otras masas. Cada uno de estos segmentos tendrá una propuesta diferenciada que se reflejará en nuestras plataformas digitales.
Scotiabank es actualmente el tercer banco en cuota de mercado. ¿Qué es lo más importante para ustedes: alcanzar el primer lugar o aumentar su participación en la posición actual?
No nos enfocamos tanto en el tamaño como en el retorno. Nuestra misión es fortalecer nuestra franquicia de clientes para obtener mejores resultados. Cuanto más clientes consideren a Scotiabank su banco principal, mayor será el valor de nuestra franquicia. Esto nos lleva a ofrecer una propuesta de valor diferenciada que se posicione como una alternativa atractiva frente a la competencia, creando una relación más profunda con nuestros clientes.
¿Cómo impacta su cartera minorista al segmento masivo, considerando que vendieron Criedicotia y no están interesados en ese segmento?
No, la venta de Criedicotia nos permitió enfocarnos en una nueva estrategia de negocio que no estaba clara antes. La alta rotación de ese segmento no nos brindaba el control necesario y enfocar nuestros esfuerzos en el mercado masivo y top de masas es fundamental. Así que seguimos comprometidos en cubrir un espectro completo del sector retail en Perú, incluyendo el segmento de pequeñas y medianas empresas (PYME).
¿Qué importancia tiene el segmento de PYME para Scotiabank?
Actualmente, este segmento representa el 20% de los depósitos de Scotiabank en Perú. Estamos diseñando una propuesta de valor robusta porque queremos ser considerados el banco de referencia para las PYME. Esto implica utilizar una perspectiva centrada en el cliente, no meramente en el producto. Al adoptar este enfoque, identificamos oportunidades significativas para crecer, desde una mayor penetración en la gestión de efectivo hasta ofrecer soluciones financieras personalizadas.
Como un banco global, ¿qué valor pueden aportar a sus clientes?
Un ejemplo notable del éxito agrícola en Perú es el crecimiento de la industria de frutas, impulsado por un enfoque centrado en la exportación. Scotiabank opera en muchos países a los que estos productores peruanos exportan. Nuestra propuesta de valor consiste en financiar la producción y facilitar la recolección de las ganancias de estas transacciones, asegurándonos de que los fondos ingresen de nuevo a Perú de manera efectiva.
Además, nuestra presencia internacional con casi 13 millones de clientes en 35 países y ser el tercer banco más grande de Canadá nos permite financiar plataformas tecnológicas que mejoran nuestras operaciones. Podemos implementar soluciones tecnológicas en Perú a un costo marginal que un competidor local no podría igualar debido a la falta de escala.
¿Qué se tiene preparado para el futuro?
Continuaremos desarrollando soluciones como la nueva aplicación digital que mencioné, la cual segmentará y diferenciará las ofertas según el tipo de cliente. También lanzaremos una plataforma de gestión de efectivo y tesorería que permitirá a los clientes manejar sus tesorerías de manera eficiente. Este servicio será exclusivo para un banco global, utilizando los recursos necesarios para desarrollar estas plataformas a gran escala en mercados como Perú.
¿Hay novedades próximas?
Una nueva aplicación importante comenzará a implementarse en julio. La plataforma de gestión de efectivo se espera que esté disponible entre octubre y noviembre. Estos componentes tecnológicos forman parte integral de nuestra propuesta de valor hacia nuestros clientes.
Desde el punto de vista de la interlocución con los clientes, ya hemos comenzado a implementar estas mejoras. De hecho, nuestro plan interno para los próximos cinco años ha sido elaborado conforme a lo descrito.
¿Scotiabank está abandonando Perú?
No, por supuesto que no. Al contrario, lo que verán es un fortalecimiento de nuestra presencia. Hemos lanzado una campaña de marketing muy activa en la que alineamos nuestra imagen con esta nueva estrategia. Aquellos que afirman que Scotiabank está abandonando Perú están, lamentablemente, muy equivocados. Y mi consejo para quienes piensan que están viendo mejoras por nuestra ausencia es que estamos aquí a largo plazo.
Estamos invirtiendo considerablemente en talentos adecuados en posiciones clave y contamos con un líder excepcional como Sebastián, quien está motivado y tiene un mandato claro que se reafirmó con esta visita junto a Scott y toda la administración del banco. Creemos firmemente que Perú es un mercado estratégico en el que tenemos mucho que aportar y donde cerraremos aún más nuestras relaciones para un crecimiento duradero.
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